Kurz 7: Vyjednávání Lekce 1 : Vyjednávání – fáze a cíle
Časová náročnost lekce: 8-30 minut
Úvod do lekce
Vyjednávání (anglicky negotiation, „negociace“) je součást komunikačních dovedností, která umožňuje dosahovat svých cílů za pomoci druhé strany.
Obsah lekce:
Ve vyjednávání je naprosto zásadní aspekt potřeby druhé strany k získání něčeho, co je pro nás důležité. Kdybychom druhou stranu k dosažení vlastních cílů nepotřebovali, nedávalo by smysl pouštět se do vyjednávání. K tomu, aby pro nás druhá strana udělala něco, co je pro nás důležité, je potřeba, aby došlo k výměně za něco, co je důležité pro druhou stranu.
Příprava a cíle
Jak vypadá takovéto stanovování cílů v reálném životě? Představte si, že se chystáte koupit auto od známého. Je velmi pravděpodobné, že se budete dohadovat na ceně, protože kamarád by se auta rád zbavil rychle a vy byste rád měl/a auto po někom, koho znáte. Optimální cíl ceny auta v hodnotě 300.000 Kč by pak mohl být 280.000 Kč (protože kamarád by mohl být ochotný slevit díky rychlosti prodeje) a pesimální například 310.000 Kč (protože jste ochotná/ý si připlatit za auto po někom, koho znáte, anebo proto, že víte, že víc peněz aktuálně za auto nemůžete dát).
Je tedy třeba stanovit jakýsi interval, který obsahuje všechny přijatelné výsledky vyjednávání, a to od nejhoršího přijatelného výsledku (pesimálního) do nejlepšího výsledku (optimálního). V tomto příkladu pro nás bude intervalem 280.000 Kč až 310.000 Kč (je dobré si to napsat např. na papír nebo do počítače). Podobně se na vyjednávání připravuje také váš známý, pro něj je však optimálním cílem auto prodat za 330.000 Kč a pesimálním cílem za 300.000 Kč.
Co když se nedohodnete?
Kromě optimálního a pesimálního cíle je potřeba promyslet, co uděláte v případě, že se nedohodnete. Může to znít trochu pesimisticky, ale dobře promyšlený plán B vás ochrání před přijetím dohody, kterou byste měli zamítnout, a před zamítnutím dohody, kterou se vyplatí přijmout. V zápalu vyjednávacího boje se můžeme cítit pod tlakem, můžeme mít strach, že promarníme dobrou příležitost nebo že budeme rozhodnutí litovat a proto je dobré mít tyto parametry definované a dobře promyšlené předem. Proto se za základní nástroj úspěšných vyjednávačů považuje BATNA, která je akronymem z anglického Best Alternative To a Negotiated Agreement, česky nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě. Jedná se o promyšlení a přípravu záložní varianty pro případ, že se s druhou stranou nedohodneme. Pokud bychom kupovali auto, naše BATNA by mohla být koupě stejného modelu třeba v autobazaru za 290.000 Kč, kde ale nemáme jistotu kvality auta, protože majitele neznáme. BATNA prodávajícího by zase mohla spočívat v nabídnutí auta do bazaru, kde by ale musel platit provizi. BATNA je vždy horší variantou k vyjednávané dohodě, nicméně je to pro nás přijatelné řešení situace v případě, kdy se s druhou stranou nedohodneme.
V přípravě na vyjednávání se doporučuje také „BATNU“ posilovat, protože na silnější, reálnější a konkrétnější „BATNU“ se vždy lépe spoléhá. Představte si, že vyjednáváte o vyšším platu. Kdybyste měli v záloze jinou firmu, kde vám tuto požadovanou částku nabízejí a ve všech dalších parametrech je srovnatelně dobrá, budete se cítit mnohem silnější, než kdybyste pouze v rovině úvah přemýšleli o tom, že se v případě, že vám nevyhoví, začnete poohlížet po něčem novém. Abyste předešli nepříjemným situacím, je dobré si opět „BATNU“ někam poznamenat a ujistit se, že je aktuální v době vyjednávání (např. že alternativní pracovní pozice je stále volná v době vyjednávání, popř. že auto v bazaru není rezervováno atd.).
Je důležité se však také zamyslet (popř. zjistit), jaké optimální a pesimální cíle má váš oponent a jaká je jeho BATNA. Podobně je vhodné si předem zjistit, jaká (pokud existují) jsou objektivní kritéria vyjednávání. Budeme-li se držet příkladu s nákupem vozu, může jím být např. průměrná bazarová cena auta se stejnými specifikacemi, jako které se chystáme koupit.
Vyjednávací prostor
Přípravou a přemýšlením (případně vzájemným sdílením vyjednávacích cílů) se oběma stranám otevírá vyjednávací prostor. Jen málokdy bývá vyjednávací prostor široký. Většinou se dvě strany ve vyjednávání potkávají spíše minimálně. Úzký vyjednávací prostor však nemusí být problém, pokud se oběma stranám podaří dobře vyjednávání uchopit.
Co je tedy třeba mít připravené (a nejlépe poznamenané) dříve, než se pustíme do diskuse?
- Naše pesimální a optimální cíle
- Naši „BATNU“
- Odhad oponentových pesimálních a optimálních cílů
- Odhad oponentovy BATNA
- Objektivní kritéria
Příkladem:
Představte si, že chcete nabídnout klientovi své služby (vytvořit tzv. „nabídku“). Máte domluvenou schůzku s klientem (více k chování na pracovních schůzkách viz modul Etiketa), na které budete vyjednávat podmínky. Při přípravě si určitě poznamenejte, jaké jsou vaše optimální cíle (např. prodat projekt za 1 milion Kč) a vaše pesimální cíle (prodat projekt za 800.000 Kč). V tomto případě může vaší „BATNOU“ být například projekt pro jiného klienta, který je však pouze za 700.000 Kč – je tedy horší než váš pesimální cíl, nicméně pořád je přijatelnou alternativou v případě neshody a zabrání vám v přijetí nevýhodné nabídky – např. prodání stejného projektu prvnímu klientovi za 500.000 Kč. Podobně zkuste odhadnout klientovy pesimální cíle (např. projekt za 850.000–900.000 Kč) a optimální cíle (projekt za 650.000 – 700.000 Kč). Klientova BATNA pak může být například nabídka od konkurenční firmy, která nabízí služby za 800.000 Kč, avšak je nováčkem na trhu a klient ji nemá ozkoušenou. Objektivními kritérii pak mohou být ceny vašich předešlých projektů, které vaše firma prodala a které se podobaly projektu, který se snažíte prodat vy. V praxi samozřejmě nebudete znát přesná čísla svého oponenta (na rozdíl od těch svých), nicméně vám pomůže se nad nimi zamyslet (a s trochou znalostí nebudete tak daleko od reality).
Jak volit strategie vyjednávání se dozvíte v následující lekci.